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每个人是在为自己打工,所以谈判直接或间接地影响到了你的收 入。你只有一次机会跟对方拉近关系,获得信任。通常,协议内容会以书面形式反映。难点在于,你要同时接纳一切不利条件。想想让你退场的下限,告诉你的对手:“看来今天不太可能取得满意的结果。我曾经听人谈论过一次发生在西亚北非地区的谈判,当时有位美国人深深地参与其中。首先,你需要激活所有四位内部谈判者,让它们保持活跃的状态,以利船长按需调动。” 从谈判的角度来说,丹尼的谎言会令他陷于困境。你可能会有些后悔,不禁畅想:要是我当初接受了这个职位会怎么样。 选项二:我什么时候上岗。

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后记 距今30年前,我曾留学哈佛法学院,聆听备受欢迎的谈判学课程。你会预先计划好自己的报价和额外因素吗。 你会不会去找一些之前与对方谈判过的人核实一些信息。 你是否会预先准备一张议事日程表,为你的谈判做一做环节上的 规划? 2营造出色的第一印象: 你会不会去营造一个积极向上的印象。 你在面对面的会议中会不会考虑到座位问题。即便考虑他过去的工作成绩,他的选择也仍然是一步昏着。1.谈判的基本结构 首先,谈判是你和对手的较量,二人分别代表了各自的组织及其利益关系。 而且,我们的谈判也不能和社会割裂开来,在很大程度上会受到社会形势和经济环境的影响。 协议事项的重要性 然而,谈判源于你和对手的唇枪舌剑,所以其基本结构是协议事项、交织其中的双方主张,以及最终达成一致的初步协议。各个部分有的保留,有的消失。与母亲交谈当中,拉菲克心里一直有一个声音在催促:“快说呀,告诉她你的决定。 ”可没等他张口,另一个声音又出现了:“不行。聚焦利益和损失 本希望通过谈判解决问题,结果却是损失更大,这显然背离了谈判的初衷。 为了防止损失扩大,通过协议将损失降到最低。 换言之,聚焦利益和损失的谈判方法对于签约颇有效果。 当然,在这个过程中依然离不开理直气壮地陈述自身主张的合理性、与对手针锋相对地辩论。 即使标榜正义,对手未必心服 “正确的观点理应被接受。他的商业模式非常成功,现在已经传播到了几十个国家。 尤努斯的影响十分深远,这不仅是因为他把资源交给需要的人,还因为他的行为折射出了一整套价值观。对方对于达成的协议的满意度怎么样。 这样做,你不仅提高了谈判成功的可能性,还有助于实现更好的谈判效果。 第十章策略:全局考虑 当谈判对手进入房间时,麦克吉姆开始观察他们的身体语言。 “约瑟门德斯看起来很紧张,和其他人没有眼神交流,一直咔嗒咔嗒地按着钢笔的上端,”他想,“盖瑞波特充满自信,他灿烂地微笑着,环顾房间。151译者注:这是一段故意打乱顺序的文字,本段文字正确顺序如下:只有聪明的人可以读懂这段话。 根据剑桥大学的研究,我们的大脑拥有卓著的能力。 在阅读的时候,一个单词内的字母顺序并不重要,唯一重要的只有单词的首字母和尾字母。




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